The ModelとRevOps、どちらが自社の成長戦略に最適か？特徴から選び方まで徹底解説

The Model型（ザ・モデル型）とは

「The Model型」は、主にSaaS業界で広まった営業モデルで、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスといった顧客接点を部門ごとに分業し、リレー形式で連携します。これは、顧客との関係構築をプロセスに分け、各部門がそれぞれの専門性を追求し、それぞれのパフォーマンスを上げることでビジネス全体を成長させるという考え方です

特徴

• 分業体制による「専門性の追求」
  顧客との関係構築プロセスを細分化し、各部門が特定の業務に特化します。
• 各ファネルで明確なKPIを定める
  リード獲得数（MQL）、商談化数（SQL）、受注件数など、各部門・プロセスに個別の重要業績評価指標（KPI）を設定し、数値で管理します。
• SaaS活用前提
  Salesforce、HubSpot、MarketoといったSFA/CRM、MAツールなどのSaaS製品を活用し、各部門の業務を効率化します。

The Model型のメリット

The Model型の最大のメリットは、業務の「型化」によるスケーラビリティです。各担当者が専門業務に集中できるため、業務効率が高く、再現性のある成長モデルを構築しやすいと言えます。特に、事業の成長初期において、効率的な営業組織を立ち上げる上では非常に有効な手法です

• 業務が標準化されやすく、スケーラブル
  各業務が細分化されるため、担当者が交代しても業務品質を維持しやすく、組織拡大に対応しやすいです。
• 各担当が専門スキルに集中できる
  特定の業務に集中することで、専門性の高いスキルを磨き、高いパフォーマンスを発揮できます。
• 比較的導入しやすく、成功パターンが明文化されている
  「The Model」は標準的な方法論として広く普及しており、導入のノウハウが蓄積されています。

The Model型のデメリット

一方で、The Model型はその構造上、深刻な「サイロ化（部門間の壁）」を引き起こしやすいという課題も抱えています。各部門がそれぞれのKPI達成を追い求めるあまり、隣の部門の状況に関心が薄れたり、部分最適の積み重ねが全体最適を損なったりすることがあります。

プロセスで収集されるデータが適切に一元管理されず、リアルタイムでの可視化が難しい場合があり、データが分散し、意思決定の精度が低下するリスクもあります。 さらに、従来の主観に頼る営業スタイルからデータドリブンな意思決定への移行には、従業員からの抵抗が生じることもあり、文化的な変革の難しさも課題です

• サイロ化（部門間の壁）が起きやすい
  各部門が自身のKPI達成に注力するあまり、部門間の連携が不足し、情報が分断され「サイロ化」しがちです。
• 顧客体験が断絶しやすく、責任の所在が曖昧になりやすい
  顧客が部門をまたぐ際に情報がスムーズに引き継がれないと、一貫性のない顧客体験となり、顧客の不満や信頼の低下に繋がるリスクがあります。また、問題発生時に責任の押し付け合いが生じることもあります。
• 各部門がKPIに最適化しすぎて全体最適が失われる
  部分最適が組織全体の収益最大化を阻害する「歪み」を生む可能性があります。

RevOps型（レベニューオペレーション型）とは

「RevOps型」は、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど、収益に直接関わるすべての部門を横断的に統合管理し、データとオペレーションで収益を最適化するアプローチです。米国を中心に急速に普及が拡大しており、日本でも注目を集めはじめています。

特徴

• 収益責任の一元管理（Revenue Ownerの明確化）
  組織全体の収益成長を最大化する責任をCRO（Chief Revenue Officer）のような役職が担い、各部門の活動を統括します。
• データ基盤と業務プロセスを統合・可視化
  部門ごとに散在していた顧客データを「信頼できる唯一の情報源（Single Source of Truth）」として一元管理し、業務プロセス全体を可視化します。
• CRO（Chief Revenue Officer）やRevOps部門を新設する企業も多い
  収益を横断的に管理・推進する専門の役職や組織を設けることで、中立的な立場から部門間の連携を強化し、経営判断の精度向上を支援します。

RevOps型のメリット

RevOpsの最大の強みは、顧客体験の一貫性を高められる点です。マーケティングから営業、CSまで一貫したアプローチが可能となり、顧客のライフサイクル全体で一貫した質の高い体験を提供することで、顧客満足度とロイヤルティを向上させ、LTV（顧客生涯価値）の最大化に貢献します

• 顧客体験の一貫性が高まる（リード〜LTV向上まで統合管理）
  顧客の購買プロセス全体を通じて、一貫した良質な顧客体験を提供し、顧客生涯価値（LTV）の最大化に繋げます。
• データドリブンな意思決定がしやすい
  統合されたデータに基づき、リアルタイムで正確な分析や予測が可能となり、迅速かつ的確な経営判断を促進します。これにより、収益予測精度が向上し、市場変化への柔軟な対応が実現します。
• 部門間の壁を取り除き、全体最適を追求できる
  部門間のサイロ化を解消し、業務の重複や非効率を排除することで、組織全体の生産性を向上させ、売上貢献に直結する施策にリソースを集中できます。

RevOps型のデメリット

RevOpsの導入には、高度な組織設計と相応の投資が必要です。グローバルで見てもまだ比較的新しい概念であり、国内での成功事例が限定的なため、手探りで進めなければならないという課題もあります。

• 組織設計やツール統合に高度な設計力と投資が必要
  複数部門にまたがる複雑なプロセスや多様なツールを統合するため、構想策定から実装、運用まで高い専門性と相応の投資が求められます。
• 意思決定の責任分担が曖昧になりやすい移行期の混乱
  従来の組織構造からRevOps型への移行期には、役割や責任の再定義が伴い、一時的な混乱や従業員の抵抗が生じる可能性があります。
• 比較的新しい概念で、事例蓄積が限定的
  北米を中心に普及が進む一方で、日本国内では黎明期にあり、手探りで進めなければならない部分があります。

The Model型とRevOps型の主な違い（対比）

観点	The Model型	RevOps型
組織構造	分業・リレー型	統合・横断型
KPI設計	ファネル別（MQL、SQLなど）	総合収益指標（ARR、LTVなど）
部門間連携	部門ごとに独立しがち	データとプロセスで一体化
顧客体験	部門ごとにバラつきがち	一貫したジャーニーを設計可能
導入のしやすさ	導入容易（型がある）	導入には統合設計と変革が必要
成熟度（2025）	国内外ともに広く浸透	北米中心に普及拡大中、国内は黎明期

「The Model型」と「RevOps型」のどちらを目指していくべきか？

「The Model型」と「RevOps型」は、それぞれ異なる強みと課題を持つため、どちらが「優れている」という単純な優劣はありません。重要なのは、御社の事業フェーズ、組織規模、そして抱える課題に最も適したアプローチを選択することです。

1. 成長初期・中規模の企業

営業プロセスを早期に確立し、効率的に事業をスケールさせたい段階では、「ザ・モデル型」が有効です 。標準化されたプロセスと明確なKPIで、各部門の専門性を高め、成長の基盤を築くことができます 。

2. 中～大規模・変革期の企業

ザ・モデルで一定の成長を遂げたものの、部門間の連携不足やデータのサイロ化といった「成長の歪み」が顕在化してきた企業は、「RevOps型」への移行を検討すべきタイミングです 。部分最適から脱却し、組織全体でLTVの最大化を目指すことが、次の成長ステージに進むための鍵となります 。

※当社（株式会社あやとり）では、「RevOps型」への移行を検討すべきタイミングである主に変革を目指す中規模企業向けに、現状のプロセスを「ビジネスプロセスマップ」で可視化し、人・物・金・情報の4軸から課題を明確にすることで、御社に最適なRevOpsの導入ロードマップを策定。属人化の解消から提案力向上まで、「業務標準化」と「提案力向上」を両輪で進める支援をおこなっています。
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3.グローバル展開を目指す企業

複数の国や市場を横断して一貫性のあるオペレーションを実現したい場合、「RevOps型」が強力なガバナンスを発揮します 。グローバルで統一された収益目標とデータ基盤を持つことで、ビジネスのスケーラビリティを確保できます 。

まとめ：次の成長に向けた第一歩

顧客行動やビジネスモデルが急速に変化する現代において、組織のあり方を見直すことは、もはや避けて通れない経営課題です。
特に、中〜大規模の企業が「部分最適の限界」を感じているのであれば、RevOpsは持続的な成長を実現するための「新しい当たり前」となりつつあります 。

「RevOpsに関心があるが、何から手をつければいいかわからない」
「自社の複雑な業務プロセスを、どう整理すればいいのか」

もしそうお考えでしたら、まずは自社の現状を客観的に「見える化」することから始めてみませんか。

株式会社あやとりは、貴社のビジネスプロセスを徹底的に可視化する「ビジネスプロセスマップ」のノウハウを活かし、最適な「RevOps構想策定」をご支援します 。
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