［ゴム製品製造業］における販路拡大やマーケティングDXの課題と対策

ゴム製品製造業の業界特徴と展望

ゴム製品製造業における販路拡大戦略やマーケティングDXを効果的に進めるうえで、はじめにビジネス動向や今後の展望を考察します。

商流の特徴・ビジネス環境

ゴム製品製造業は、天然ゴムおよび合成ゴムを原料にして、自動車、電気・電子機器、医療、建設、消費財などのさまざまな産業向けに製品を供給しています。（ゴムの加工には、押出し、成形、加硫などが含まれます。）
商流は、素材メーカーが製造したゴム製品が部品メーカーを経由し、最終的に自動車や電気機器を製造するメーカーへ供給されるという流れです。このように、供給先が明確であることが商流の特徴といえます。

また、自動車産業への依存度が非常に高い点も特徴的です。特に、自動車のタイヤ需要は、国内外の自動車業界の生産動向や販売台数と密接に連動しています。このため、自動車市場の変動がゴム業界全体の業績に大きな影響を及ぼします。自動車以外の分野への依存度を高めることが課題となる一方で、現状では依然として自動車産業とのつながりが業界の主軸となっています。

業績を高めるうえでの重要点

ゴム業界の企業が業績を高めるためには、以下の5つが重要要素です。

• 安定供給と品質向上：原材料費の安定確保と高品質な製品供給が不可欠
• 環境規制への適応：脱炭素化や環境負荷低減への取り組みが必要
• 効率的な生産・物流管理：コスト削減と迅速な対応が競争力を左右
• 新素材の開発：軽量化、耐久性向上、リサイクルゴムなどの環境対応型素材が求められる
• 多角化戦略：医療やIT機器など、自動車以外の分野への事業展開が成長の鍵

まず、原材料費の安定供給が挙げられます。天然ゴムや合成ゴムの価格は世界市場の動向に左右されやすいため、長期的に安定した供給ルートを確保することが必要です。製品品質の向上も欠かせません。耐久性や軽量化に優れたゴム製品を開発することで、顧客満足度を高め、競争力を維持できます。特に、自動車部品や電気機器向けの需要に対応するためには、高度な技術力が求められます。

さらに、環境規制への適応が業績拡大の鍵を握っています。各国で環境への配慮が強く求められる中、リサイクルゴムやバイオゴムといった環境に優しい素材の開発は、競争力を高める要素となります。

最後に、多角化戦略の推進が必要です。現在のように自動車産業への依存度が高い状況では、医療分野やIT機器分野といった新しい市場への参入が、長期的な成長を確保するために重要な取り組みとなります。

業界の展望

• EVや再生可能エネルギーの普及：ゴム需要が新しい形態にシフト
• 脱炭素社会への対応：バイオ素材やリサイクル技術の導入が競争優位性を形成
• 成長市場の拡大：医療、食品、建設分野における需要増が期待される
• 高機能ゴムの需要：IoT技術の普及に伴い、機能性の高いゴム製品が求められる

電気自動車（EV）や再生可能エネルギーの普及により、ゴムの需要は変化しています。脱炭素社会への対応として、バイオ素材の活用や再生可能エネルギー対応が競争力の鍵となっています。

環境に配慮した素材やリサイクル技術の導入が進み、将来的にはサステナビリティを重視した製品が求められるでしょう。また、成長市場として医療、食品、建設分野での需要増加が期待されます。さらに、IoT技術を活用した高機能ゴムの需要も高まっています。

海外進出の度合い

• 新興国市場への進出：国内市場の成熟化を背景に、東南アジアや中国を中心に生産拠点を拡大
• グローバル競争：多くのメーカーが世界トップシェアを目指し、海外売上比率を高めている

国内市場が成熟しているため、海外売上比率が高い状況です。特に新興国市場への進出が進んでおり、タイや中国、東南アジアを中心に生産拠点が拡大されています。多くのメーカーが世界トップシェアを目指して取り組んでいます。

マーケティングや営業DXでよくある課題

上記をふまえて、ゴム製品製造業における販路拡大戦略やマーケティングDXを効果的に進めるうえでのポイントをご紹介します。

マーケティング戦略面の課題

• 競合他社との差別化
• 新たな市場の開拓（自動車産業に依存しない）
• 新たな提案型営業へのシフト

製品の差別化や提案型営業へのシフトを進めるにあたり、技術的な詳細や製品の活用事例を適切に発信できていない企業が多く見受けられます。
特に、製品がどのように顧客の課題を解決できるのか、具体的な事例を通じてのアプローチが不足しており、これが営業活動の競争力に影響を与えています。これにより、顧客が製品をどのように活用できるかを十分に理解できず、購入決定に至るまでのプロセスが滞ることがあります。

さらに、海外市場の売上比率が高まるなかで、海外顧客への情報提供に関しても課題が浮き彫りになっています。多言語対応が不十分であるため、特に英語やその他の主要言語を話す顧客に対して適切な製品情報を提供することが難しく、国際市場での競争力を低下させています。

また、オンラインでの顧客体験向上は、今後ますます重要になります。特に、オンラインでの製品注文やサポートの提供が強化されることで、顧客はより迅速で便利な取引を求めています。

Webサイト運営（デジタルマーケティング施策）面の課題

• 技術情報や用途例の発信：製品情報の技術的な詳細や活用事例の発信
• 多言語対応：特に海外顧客への情報提供に課題がある。多言語対応や検索機能の最適化
• オンラインでの顧客体験向上：オンラインでの注文やサポート提供の強化

製品の差別化や提案型営業へのシフトを進めるためには、製品情報の技術的な詳細や活用事例を効果的に発信することが不可欠ですが、これが不十分な企業が多く見受けられます。
特に、製品の優位性を示すためには、どのように具体的な課題を解決できるのか、実際の事例を交えて説明することが重要です。しかし、こうした情報の発信が遅れていることで、顧客は製品の価値を理解しづらく、購入意欲を喚起することが難しくなっています。

また、海外市場への進出が進む中で、海外顧客への情報提供に関する課題も浮き彫りになっています。特に多言語対応の不足が顕著であり、製品情報やサポートが言語的な壁によって伝わりにくく、国際市場での競争力を高めるためには、この問題を解決することが急務です。

オンラインでの注文プロセスやサポート提供の強化が求められていますが、現状では、多くの企業のウェブサイトやオンラインプラットフォームにおいて、これらのプロセスが使い勝手の悪いものとなっており、顧客が満足する体験を提供できていない場合があります。
顧客が簡単に製品を注文できるような直感的なインターフェースの設計や、リアルタイムでのサポート提供を強化することが、顧客満足度向上に繋がります。これにより、オンラインでの競争力を高め、より多くの顧客にアプローチするためには、ウェブサイトの利便性向上が不可欠です。

営業活動面の課題

• 迅速な対応と情報提供：受注活動における迅速な対応や情報提供が求められ、顧客との信頼関係の構築が課題
• 提案型営業：営業活動におけるデジタルツールの活用や、効率化を進めるためのリソースの最適化が必要。とりわけ、技術営業の強化が必須で、顧客のニーズに即した提案が求められる
• 製品の差別化提案：価格競争が激化しており、製品差別化や付加価値を伝えるスキルが必要

受注活動においては、迅速な対応と情報提供が求められており、これが顧客との信頼関係の構築に直接影響します。しかし、情報提供が遅れることで、顧客は不安を感じ、他の競合に流れる可能性が高くなります。したがって、営業担当者は迅速かつ正確な情報を提供できる体制を整備することが急務です。

また、営業活動においてデジタルツールを効果的に活用し、業務の効率化を進めるためには、適切なリソースの最適化が必要です。CRM（顧客関係管理）システムや営業支援ツールを導入し、データを活用することで、営業活動の効率を高め、顧客のニーズをより的確に捉えることが可能になります。

さらに、技術営業の強化は必須です。顧客のニーズに即した提案型営業が求められており、単に製品を売るのではなく、顧客が直面している課題を解決するための提案を行うことが重要です。製品の技術的な特徴や優位性を理解し、どのように顧客のビジネスに貢献できるかを示すことが営業の成功につながります。加えて、価格競争が激化している中で、製品差別化や付加価値を伝えるスキルが不足していることが課題です。営業担当者は製品のユニークな価値や独自性を明確に伝える能力を高め、価格だけではない価値提案を行うことが必要です。

DX推進やBPR（プロセス変革）面の課題

生産効率の向上を目指したIT活用・生産工程のデジタル化が重要です。コスト削減や品質向上への対応が急務です。
RPA（ロボティック・プロセス・オートメーション）の導入が業務改善を加速させるためのポイントになります。
さらに、AI（人工知能）を活用した需要予測や、効率的な物流システムの構築も不可欠です。需要予測の精度を高めることで、在庫の最適化や過剰生産の抑制が可能となり、コスト削減につながります。

効果的な取り組み施策

➀ビジネスプロセスマップの作成

②ビジネスプロセスマップをもとにデジタルマーケティング戦略を策定

➂オンラインマーケティング基盤としての戦略的ウェブサイトの構築

➃営業活動の自動化・標準化