6つのマーケティングプロセスYes/Noチャートでチェック！あなたの会社でマーケティングがうまくいかない本当の原因は？

「〇〇事業のマーケティングをなんとかしたい」・・・それは今、どんな状況ですか？

いうでもなくウェブサイトはマーケティング戦略を実行するための手段のひとつに過ぎません。
マーケティング戦略があいまいなまま、むやみにページを作ったり、ウェブ広告を出稿したりしていませんか？あるいは、「お金をかけているわりには思うように成果がでない、とりあえずやってみては失敗の繰り返しでどうすればよいかわからない」という事態に陥ってしまってはいないでしょうか？

Yes/Noチャートでチェック！6つのマーケティングプロセスの到達度

この図はマーケティング活動状態をプロセスに沿って確認するYes/Noチャート図です。
このチャートに沿って、マーケティングプロセスの基本的流れと確認ポイントをご紹介します。

マーケティングを学べるおすすめ講座

マーケティング基礎講座ではに必要な視点や考え方を学び、マーケティングの本質とは何かの理解を深めます。
マーケティングの仕事を6つのプロセスで解説。プロセスに沿ってあなたの会社でマーケティングがうまくいかない原因を見つけるコツを知ることに役立ちます。
さらに、YES/NOチャートで発見したプロセス課題に沿って適切なフレームワークを引き出せるようになります。

マーケティングプロセス1：事業構想の練り直し

≪確認点≫ミッション/ビジョン/バリューやビジネスモデルが明確になっているか？

まずは、マーケティング戦略やマーケティング戦術の確認の前に、そもそも事業構想がしっかり練られてれているかどうかのチェックです。

「事業構想練り直し」での確認ポイントと使えるフレームワーク

鈴木 英美

このプロセスの確認結果はいかがでしたでしょうか？
その事業をそもそもなぜやっているのか？事業を通じてどのような顧客提供価値を生み出し、どのように顧客に届け、どうやって利益を上げるのかを明確に定義できているでしょうか？
これらがあいまいな場合は、マーケティング戦略やマーケティング戦術に取り掛かる前に、事業構想そのものを練り直すところから始める必要があります。

事業構想というだけあって、これはウェブ担当者を含むマーケティング部門ではなく、経営企画部門などが関わる領域です。
マーケティングの一部を担うウェブ担当者としては、事業計画を練る部門とよくコミュニケーションをとり、ウェブマーケティングで推進すべき事業についてしっかりと理解をすることが肝要です。

谷川 雄亮

マーケティングプロセス2：環境分析

≪確認点≫事業に影響する外部環境や競争環境は分析できているか？

事業構想が明確になっていることが確認できたら、次にチェックすべきはその事業に影響する外部環境の分析状況です。

「環境分析」での確認ポイントと使えるフレームワーク

鈴木 英美

このプロセスの確認結果はいかがでしたでしょうか？
例えば政治・経済・社会・技術などの動向がその事業にどのように影響を及ぼしているでしょうか？商品やサービスとの競争環境はどのような状況でしょうか？

外部環境の状況次第で、マーケティング戦略の方向性やとるべき手段は変わってきます。
マクロな視点、ミクロな視点で環境分析が十分にできているかどうかを確認しましょう。
ウェブマーケティング担当者としては、ウェブ技術の動向やオンラインでの接点の変化が、事業に与える影響に着目してみることが大切です。
例えば、オンライン上の競合他社や競争環境は、従来のリアルでの競合環境とは必ずしも一致しないかもしれません。市場・競合・自社の観点から環境要因を分析することでマーケティング機会を発見しましょう。

谷川 雄亮

マーケティングプロセス3：STP/顧客定義

≪確認点≫顧客を分類し、ターゲット層を決められているか？

外部環境分析ができていることが確認できたら、次は誰をターゲットにマーケティングをしていくのかを確認しましょう。

「顧客定義」での確認ポイントと使えるフレームワーク

鈴木 英美

このプロセスの確認結果はいかがでしたでしょうか？
外部環境分析の結果をふまえてSTP分析することで、自社が向かうべき方向を決め、マーケティングの基本戦略を策定することができます。
市場をどのように分け、どこをメインターゲットとし、そのなかでどのようなポジショニングをとるのか、それ次第でマーケティング施策の選択肢や訴求ポイントも変わってきます。

例えば、「戸建マイホームを所有している50代をターゲットとする」と定義している場合、これはターゲティングとして十分な精度といえるでしょうか？
あるいは、「マイホームを持っているかどうか」という変数は、マーケティング施策を練るうえで最も有効な分類方法でしょうか？
一見するとターゲットを定められているようでも、実はあいまいな状態かもしれません。

谷川 雄亮

マーケティングプロセス4：施策立案/施策選定

≪確認点≫顧客のニーズや課題を深く理解できているか？

ターゲットが決まったら、さらに深堀して顧客理解を進めていきます。ターゲットとして決めたセグメント（顧客層）のニーズやペインを深く理解すると、その顧客課題解決のためにどのようにアプローチしていくかのアイデアがたくさん出てきます。これまでに発案したアイデアが顧客ニーズに刺さる内容かどうかを冷静に見直すことにもつながります。

「施策立案/施策選定」での確認ポイントと使えるフレームワーク

このプロセスの確認結果はいかがでしたでしょうか？
顧客のニーズやベインポイントは何なのか？、顧客はその課題解決のために何をしているのか？、それに応じた自社ソリューションとのタッチポイントとしては何が有効なのか？などを、ペルソナやカスタマージャーニーマップなどを作成して具体的に整理しましょう。

谷川 雄亮

鈴木 英美

顧客理解を深めていくなかで挙がったマーケティング施策案は、顧客提供価値向上への影響度や実現可能性も考慮して優先順位づけすることも必要ですね。

マーケティングプロセス5：具体的施策実行

≪確認点≫取り組むマーケティング施策が具体的に決まり、着手できているか？

ここまでができて、ようやく具体的施策内容の妥当性がチェックできる状態となります。

「施策実行」での確認ポイントと使えるフレームワーク

鈴木 英美

ウェブページ制作やウェブ広告出稿、イベントやキャンペーンの企画などの具体的施策実行がこの段階にあたります。
こういった具体的施策がここまでで挙げてきたマーケティングプロセスに沿って戦略的に実行できているかどうかを改めて見直してみましょう。

マーケティング戦略を十分に練らないまま、マーケティング戦術に飛びついてしまっているケースが往々にしてあります。
外部環境分析やターゲット設定、顧客理解があいまいなまま、先に手段を考えてしまっていないかに要注意です。

谷川 雄亮

マーケティングプロセス6：効果検証/振り返り

≪確認点≫実行したマーケティング施策の効果検証や振り返りをおこなえているか？

いよいよ最後のチェックポイントは、「PDCA」が回っているかどうかです。

「効果検証/振り返り」での確認ポイントと使えるフレームワーク

取り組んだマーケティング施策がやりっぱなしにはなっていないでしょうか？
実施内容の効果検証をおこない、より上位プロセスにフィードバックできることがないか、一連のマーケティングプロセスをチームメンバーで振り返ってみましょう。

谷川 雄亮

マーケティングの現場でよくある落とし穴

以上のように、Yes/Noチャート図形式で、マーケティングプロセスの基本的流れと確認ポイントをご紹介しました。
最後に、実際にこのプロセスを進めるなかで陥りやすい失敗事例をYes/Noチャート図の流れと照らし合わせてご紹介します。皆さんが担当しているマーケティング活動の状況把握や見直しに役立てばうれしいです。

失敗1

A（事業構想）の前提条件や制約条件を、経営部門から当該事業部門にちゃんと伝えないまま役割を引き渡した結果、マーケティング戦略以降の活動が事業の前提条件から次第に外れていってしまう。

失敗2

B～D（環境分析や顧客定義、それに基づく施策立案）がないままE（個別の施策）ばかりおこなってしまっている。また、そのような状況下でE（施策実行）とF（効果検証）を繰り返してしているため、PDCAの働きをなしていない。

失敗3

マネジャー層（マーケティング戦略を練るべき担当者）にきくと「B（環境分析）やC（顧客定義）をやった」といっているが、客観的にその内容を評価すると「やったとはとても言えない」レベルのアウトプットしかされていない。それにも関わらず、マネジャー層が部下（施策実行担当者）に仕事と責任を丸投げてしまっている。

失敗4

E（マーケティング施策の実行）だけがマーケティングだと思っている。